林幸璇
業務企劃科
副理
等級: 17
【你不需要很厲害才能開始】
在偶然的機會下，看到了秋萱受邀在專員東早會分享的影片，沒有人脈和資源的越南新住民秋萱，跨越了語言和文字的障礙，運用服務件開拓客源。讓我對這位同仁深感好奇，於是～服務件小組決定親自到展平鎮拜訪秋萱。
秋萱在107年４工報升迄今剛滿１年，她進公司半年就達到創新，進公司1年就達到高峰會個人組標準，這是國泰史上首位越南新住民姐妹完成這個艱難的任務。她靠的不是VIP客戶大單的支持，而是一件件服務件平日的訪拜與關係建立，漸漸累積小P數件，在高峰會競賽期間交出超越180P的亮眼成績單。
秋萱不急不徐地說著經營服務件客戶的心路歷程，秋萱的五大心法：
1.服務件海量客戶名單，須鼓著被討厭的勇氣，親自登門拜訪，總有天會打動客戶的心。
2.用心建立關係，服務件件件是轉介紹契機
秋萱曾遇過服務件客戶已罹癌，但仍持續維繫關係，進而認識客戶的兒子、孫子，為三個家庭兩個世代規劃保障並促約。
3.被拒絕很殘忍，但更殘忍的是你打退堂鼓，錯過身邊的促約機會
秋萱曾登門拜訪服務件客戶時，客戶緊閉家門，不肯多談。多次拜訪這位客戶後，終於取得客戶信任，她提起勇氣推薦客戶常利年年保費30萬 (因有高保費優惠)，客戶回答「我沒有辦法買這麼多～我買20萬元可以嗎？」秋萱驚訝地發現居然成功促約了，也瞭解到千萬不要幫客戶設限，就從高額開始講，有講有機會。
4.用利他角度出發，實質接觸不是負擔，讓客戶對你感激到不要不要的
大家常碰到一個問題「服務件客戶年紀大，沒有手機，沒辦法申辦行動保全、一指通…等，子女也長大了，不用申辦子女獎學金….」。這情況秋萱也碰過，她從跟客戶聊天的過程中，瞭解客戶有變更受益人的需求，她腦筋一轉想到可以用紙本幫客戶變更受益人～因為這也算保全變更，這樣就達到實質接觸的目的了！
5.服務件，不僅帶進P，還帶來了增員契機
運用服務件拜訪，秋萱認識了客戶的女兒，得知她對保險有興趣，也正在求職，進而帶她進入國壽參加PA考照，秋萱將持續努力，增員她當業專，進而逐步引導她來報升正式業務員。
【總結】
山不轉路轉，路不轉人轉，服務件動人之處就在於，當你用熱情的心看待它，它就會變黃金。期待今天的分享各位都能有所收獲。
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